وكالات الإدارة العامة .. كيف تساهم في تعظيم قدرات صناعة التأمين؟

ظهرت وكالات الإدارة العامة فى أسواق التأمين وإعادة التأمين فى السنوات الأخيرة و هي عبارة عن نوع خاص من الوسطاء في صناعة التأمين يعملون كجسر بين شركات التأمين/إعادة التأمين ووسطاء التأمين. وهي كيانات متخصصة تتمتع بسلطة إدارة وثائق التأمين. وقد يكون لها سلطة تعيين المنتجين والترتيب لإعادة التأمين وتقديم أشكال الدعم الإداري الأخرى، اعتمادًا على تفاصيل الاتفاقية المبرمة بين شركة التأمين ووكالات الإدارة العامة . وفى بعض الأحيان يُسند إليها بعض العمليات الأخرى كالتسعير وإدارة الخسائر ، فتلك الوكالات تعتبر أحد قطاعات شركة التأمين أو إعادة التامين تزاول كافة الأنشطة الموكلة إليها فهم يمثلون تلك الشركات ويعملون كوسيط بينها و بين وسطاء التأمين أيضا.

و تلعب وكالات الإدارة العامة دوراً حاسماً في سوق التأمين من خلال توفير الخبرة وقنوات التوزيع والوصول إلى الأسواق المتخصصة التي قد يكون من الصعب على شركات التأمين الوصول إليها بشكل مباشر. كما ساعدت شركات التأمين على خوض تجارب تأمينية جديدة وتوفير تغطيات تأمينية لأخطار كان من الصعب قبولها تحت مسمى الخطر التقليدي وتقبل هذه الحالات التأمينية كأخطار خاصة وذلك من خلال توافر خبراء الاكتتاب و المختصين المدربين على التعامل مع مثل هذه الأخطار الخاصة و تسعيرها.
وتقوم شركات التأمين/إعادة التأمين الموكّلة لتلك الوكالات بدفع عمولات لها نظير عمليات الاكتتاب والتسعير والعمليات الأخرى التي يقوم بها الوكيل لصالحها.

دور وكالة الإدارة العامة داخل سلسلة القيمة
تلعب وكالات الإدارة العامة دورًا أساسيًا في سلسلة قيمة توزيع التأمين ، فهي تقع في السلسة بين وسطاء التأمين وشركات التأمين ونتيجة لخبرتها في مجالات متخصصة تقدم المساعدة للوسطاء لهيكلة الأخطار بشكل مناسب.

اتحادات وكالات الإدارة العامة حول العالم
تم إنشاء العديد من اتحادات وكالات الإدارة العامة خلال التسعينيات و الألفينات. ومن كبري تلك الاتحادات التي تمثل تلك الوكالات اليوم ما يلي:
 اتحاد وكلاء الادارة العامة في المملكة المتحدة، (Managing General Agents’ Association MGAA) والذي تم تشكيله في عام 2011
 الاتحاد الأمريكي لوكلاء الإدارة العامة (American Association of Managing General Agents AAMGA) ، التي تأسست عام 1926
 الاتحاد الكندي لوكلاء الإدارة العامة (CAMGA Canadian Association of Managing General Agents)، وهي جمعية جديدة نسبيًا تم تشكيلها في عام 2017
 مجلس وكالات الاكتتاب (Underwriting Agencies Council) ومقره أستراليا وتم تشكيله عام 1998
دور وكالات الإدارة العامة في سوق التأمين
تلعب وكالات الإدارة العامة دوراً هاماً في سوق التأمين. فهي تعمل كوسيط بين شركات التأمين/إعادة التأمين و الوسطاء، حيث يوفرون خبرة الاكتتاب وتطوير المنتجات وقدرات التوزيع. لقد أصبحت وكالات الإدارة العامة ذات أهمية متزايدة في السنوات الأخيرة حيث حوّلت شركات التأمين التقليدية تركيزها نحو الأخطار الرئيسية الكبرى ، مما ترك فجوة في السوق للأخطار الأصغر و الأكثر تخصصاً . و من الأدوار المختلفة التي تلعبها وكالات الإدارة العامة في سوق التأمين :
1. توفير خبرة الاكتتاب: أحد الأدوار الأساسية لوكالات الإدارة العامة هو توفير خبرة الاكتتاب لشركات التأمين لما لديهم من فهم عميق للأخطار التي يتخصصون فيها كما أن لديهم القدرة على تقييم الأخطار على أساس كل حالة على حدة. وهذا يسمح لهم بتقديم حلول تأمينية أكثر تخصيصاً لعملائهم. على سبيل المثال، فقد تتمتع وكالة الإدارة العامة المتخصصة في التأمين الالكترونى بفهم أفضل للأخطار المرتبطة بالهجمات الإلكترونية مقارنة بشركة التأمين التقليدية.
 2. تطوير المنتجات: تتولى وكالات الإدارة العامة أيضاً مسؤولية تطوير منتجات تأمينية جديدة تلبي احتياجات عملائها. فهي تتمتع بالمرونة اللازمة لإنشاء منتجات مصممة خصيصاً لصناعات أو أخطار محددة، وهو أمر قد لا تتمكن شركات التأمين التقليدية من القيام به.
 3. قدرات التوزيع: تتمتع وكالات الإدارة العامة بعلاقات قوية مع الوسطاء، مما يسمح لهم بتوزيع منتجاتهم على جمهور أوسع. وهي بمثابة جسر بين شركات التأمين و الوسطاء مما يسهل على الوكلاء الوصول إلى منتجات التأمين المتخصصة. على سبيل المثال، قد يكون لوكالة الإدارة العامة المتخصصة في التأمين البيئي علاقات مع وكلاء متخصصين في التأمين ضد الأخطار البيئية.
 4. تقاسم الأخطار: تتحمل بعض وكالات الإدارة العامة أيضاً الأخطار بنفسها، وتعمل كنوع من شركات التأمين الصغيرة. فتقوم بالتأمين على الأخطار وتسعيرها، ومن ثم تتقاسم الأخطار مع شركات التأمين الأخرى. وهذا يتيح لهم تقديم أسعار أكثر تنافسية لعملائهم مع الحفاظ على نموذج أعمال مربح.
 5. إدارة المطالبات : وكالات الإدارة العامة مسؤولة أيضاً عن إدارة المطالبات نيابة عن شركات التأمين. نظراً لما لديها من الخبرة اللازمة للتحقيق في المطالبات وتسويتها، والتي يمكن أن تكون عملية معقدة وتستغرق وقتاً طويلاً. و من خلال التعامل مع المطالبات نيابة عن شركات التأمين، تسمح وكالات الإدارة العامة لشركات التأمين بالتركيز على أخطار الاكتتاب والتسعير.
وجه الاختلاف بين وكالات الإدارة العامة والوسطاء
مما تم ذكره آنفاً ، قد نجد أن وكالات الإدارة العامة تتشابه مع وسطاء التأمين ولكن الحقيقة أنه يوجد اختلافات في طبيعة عمل كل منهم .. من أهمها :

1. يتم منح الوكالات العامة سلطة أكبر في الاكتتاب من قبل شركة التأمين وبالتالي تتمتع الوكالات بقوة أكبر من الوسيط بل يمكنها تعيين وسطاء لبيع منتجات التأمين وإتمام بعض المهام.
2. تعتبر الوكالات أكثر تخصصا في بعض فروع التأمين كتأمين المسؤولية المهنية. و يؤدي هذا إلى تخفيف الضغط على شركة التأمين لتعيين خبير في كل نوع من أنواع التأمين التي تقدمها أو الاضطرار إلى إنفاق الوقت والمال لتدريب شخص جديد. و بدلاً من ذلك ، تتعاقد الشركات مع الوكالات للتعامل مع مجالات التأمين الأكثر غموضًا. في حين أن بعض وسطاء التأمين يتخصصون في بعض الأسواق أو فروع التأمين ، إلا أن نشاطهم يكون عاماً في أغلب الأحيان.
3. تعمل وكالات الإدارة العامة لصالح شركات التأمين أو إعادة التأمين ولا تتعامل مع العملاء بينما يقوم الوسطاء بمساعدة العميل في الحصول علي التغطية المناسبة لاحتياجاته وفي حدود ميزانيته بالإضافة إلى المساعدة في تقديم المطالبات. وقد يعمل لصالح شركة التأمين ولكن لا يمكن ان يعمل لصالح كليهما في نفس الوقت حتي لا يحدث تضارب في المصالح.

احصائيات عن السوق العالمي لوكالات الإدارة العامة

في عام 2021 ، ارتفعت أرباح وكالات الإدارة العامة بنسبة 21.7٪ وهذا الرقم يتجاوز بكثير معدل نمو قطاع الوساطة في العالم والذي زادت قيمته بنحو 12.5٪ في نفس العام.
وقد وجد أن وكالة براون آند براون Brown & Brown احتلت المرتبة الأولى عالميًا في هذا المجال في عام 2021 واستمرت في هذا الموقف خلال عام 2022 من خلال عدة عمليات استحواذ . يليها Gallagher و Ryan Specialty Group.
وقد قامت شركةInsuramore بتصنيف اكبر 300 وكالة إدارة عامة في هذا المجال في عام 2021 حسب نوع ملكيتها ووجدت أن 59 منها مملوكة لوسطاء و 26 مملوكة لشركات التأمين و215 مملوكة لوكالات مستقلة.
و من بين مجموعة الوكالات المملوكة لشركات تأمين ، حققت وكالة الإدارة العامة المملوكة لشركة ميونيخ ري أعلى إيرادات في عام 2021 ، بينما حققت وكالة Hagerty أعلي إيرادات بين الوكالات المستقلة .
ومن بين أفضل 300 وكالة إدارة عامة حظت الولايات المتحدة بالنسبة الأكبر بإجمالي (165)وكالة يليها المملكة المتحدة (54) وهولندا (12) وجنوب إفريقيا (11) وألمانيا (11).
و قد شهدت جميع وكالات الإدارة العامة تقريبًا زيادة في إيراداتها في عام 2021 بالإضافة إلى أن أكثر من 20 من أفضل 300 وكالة تضاعف دخلهم مقارنة بعام 2020.
كما أن هناك ما يقرب من 1150 وكالة إدارة عامة حول العالم ويستمر هذا العدد في التزايد الكبير بسبب إطلاق وكالات جديدة ، إلا أنه يحد من هذا التزايد كثرة عمليات الدمج والاستحواذ في سوق وكالات الإدارة العامة.

و نظراً لأن سوق وكالات الإدارة العامة في الولايات المتحدة هو أكبر الأسواق و أقدمهم و أكثرهم تطوراً، نستعرض هنا سوق وكالات الإدارة العامة بالولايات المتحدة.
في عام 2021 بلغ عدد وكالات الإدارة العامة في الولايات المتحدة 600 وكالة إدارة عامة وصرحت AM Best أن إجمالي الأقساط المكتتبة من خلال سوق وكالات الإدارة العامة في الولايات المتحدة بلغ 60 مليار دولار في عام 2021 مقارنة بـ 51 مليار دولار في عام 2020.
كيف تستفيد شركات التأمين/إعادة التأمين من وكالات الإدارة العامةMGA ؟
• من خلال العمل مع وكالات الإدارة العامة، يمكن للشركات تمرير المهام المعقدة والمستهلكة للوقت إلى كيان خارجي لديه بالفعل الخبرة اللازمة لتنفيذها. وتميل الوكالات إلى التعامل في فروع التأمين التى تحتاج إلى توافر الخبرة المتخصصة في الاكتتاب . فمثلا إذا أرادت شركة التأمين الاكتتاب في مجال معين متخصص ولكنها لا ترغب في تحمل الأخطار ، فيمكنها اللجوء إلى وكالات الإدارة العامة، ومنحهم سلطة الاكتتاب وصلاحية إصدار الوثائق لأنهم على دراية بالفعل بالأخطار بالإضافة بالطبع الى إمكانية الاكتتاب في كافة فروع التأمين.

• يمكن للوكالات ايضاً الاكتتاب في المناطق الجغرافية التي يصعب على شركة التأمين الوصول اليها جغرافيًا ، فقد لا ترغب شركات التأمين في فتح فرع لها في بلدة صغيرة أو منطقة ريفية أو نائية ، ولكن العمل مع وكالات الإدارة العامة يوفر لشركة التأمين إمكانية الوصول إلى عملاء جدد في تلك المناطق دون تحمل التكاليف المرتبطة بذلك ( مثل رواتب الموظفين والايجار…) .

• يمكن لتلك الوكالات الحصول على خبرة حول منتج معين أو أسعار أكثر تنافسية بسهولة أكثر .

• بالنسبة لشركات التأمين ، تطور وكالات الادارة العامة الاكتتاب في فروع محددة من التأمين ، كما أنها تجعل دخول السوق أسهل حيث يمكن لشركات التأمين الاستفادة من تلك الوكالات لدخول أسواق جديدة دون الحاجة إلى العمل علي تطوير بنيتها التحتية الخاصة ، والتي تتضمن عادةً تعيين موظفين جدد و تحمل نفقات تشغيلية أخرى وبناء نماذج تسعير جديدة وتوفير البيانات الخارجية ذات الصلة بأخطار محددة وتحمل تكاليف التطوير الجديد المرتبطة بالبنية التحتية الداخلية.
• تقدم وكالات الإدارة العامة غالبًا منصات وأدوات عبر الإنترنت تعمل على ممارسة العمليات بطريقة الكترونية مبسطة مما يجعل التسعير وتجديد التغطيات و تسوية المطالبات أسرع وأفضل، كما يعمل علي تحسين تحليل البيانات بشكل أفضل وأسرع وأكثر فاعلية.
• تقوم وكالات الإدارة العامة بتكوين خبرة عميقة في الأخطار والتعرض لتلك الأخطار. و يمكن الاستفادة من أي موارد وأدوات متاحة توفرها وكالات الإدارة العامة لمنع الخسائر أو تخفيفها. مما يسمح بدوره للوكالة بمساعدة قاعدة عملائها لمنع حدوث الخسائر في المقام الأول أو تقليل تكلفة الخسائر التي قد تحدث.
استراتيجيات التعاون الناجح مع وكالات الإدارة العامة

1. فهم خبرة وكالات الإدارة العامة وعروض المنتجات
   الخطوة الأولى للتعاون الناجح مع وكالات الإدارة العامة هي الفهم الشامل لخبراتها وعروض منتجاتها. حيث تتخصص تلك الوكالات في مجالات محددة في صناعة التأمين، وتقدم ثروة من المعرفة والخبرة لشركة التأمين. ومن خلال التعرف على مجالات خبرتها، يمكن لشركة التأمين تحديد فرص التعاون التي تتوافق مع تحقيق أهدافها..
   على سبيل المثال، إذا رغبت شركة التأمين في التوسع في قطاع جديد من السوق، فإن الشراكة مع وكالات الإدارة العامة التي تتمتع بالفعل بحضور قوي في هذا السوق يمكن أن توفر رؤى قيّمة و تيسر إمكانية الوصول إلى شبكة من وسطاء التأمين. مما يساعد على تسهيل دخول شركة التأمين للسوق الجديدة وتسريع نموها.
2. تعزيز الانفتاح والشفافية و التواصل
   التواصل الفعال أمر حيوي للتعاون الناجح مع وكالات الإدارة العامة. فمن المهم إنشاء قنوات اتصال واضحة والحفاظ على خطوط حوار مفتوحة طوال عملية التعاون. و يتضمن ذلك الاجتماعات المنتظمة والمكالمات الجماعية و سرعة الردود على الاستفسارات أو طلبات الحصول على المعلومات في الوقت المناسب.
   علاوة على ذلك، فإن تعزيز الشفافية أمر بالغ الأهمية. حيث يمكن أن تساعد مشاركة البيانات والرؤى ومقاييس الأداء ذات الصلة كلا الطرفين على اتخاذ قرارات مستنيرة وتعديل الاستراتيجيات حسب الحاجة. و من خلال الحفاظ على بيئة تواصل شفافة و منفتحة يمكن بناء الثقة وتعزيز التعاون.
3. تحديد الأدوار والمسؤوليات
   يعد تحديد الأدوار والمسؤوليات بوضوح أمر ضروري لتجنب الارتباك وضمان عملية تعاون سلسة. لذا يجب أن يكون لدى كل طرف فهم واضح لمسؤولياته المحددة وكيفية مساهمته في تحقيق الأهداف العامة للتعاون.

فعلى سبيل المثال، قد تكون وكالة الإدارة العامة مسؤولة عن الاكتتاب وإدارة الوثائق ومعالجة المطالبات، في حين قد تركز شركة التأمين على التسويق والتوزيع وتطوير المنتجات. ومن خلال تحديد هذه الأدوار بوضوح، يمكن لكلا الطرفين مواءمة جهودهما والعمل نحو تحقيق هدف مشترك.

4. إنشاء مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)
   يعد تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية القابلة للقياس أمر بالغ الأهمية لتقييم مدى التقدم والنجاح في التعاون. و يجب أن تتوافق مؤشرات الأداء الرئيسية هذه مع الأهداف والغايات العامة للتعاون وتوفر إطاراً واضحاً لتقييم الأداء.
   على سبيل المثال، يمكن أن تتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية مقاييس مثل نمو الأقساط أو نسبة الخسارة أو رضا العملاء أو حصة السوق. ومن خلال المراقبة المنتظمة لمؤشرات الأداء الرئيسية، يمكن لكلا الطرفين تحديد مجالات التحسين واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات لتحسين الأداء.

ويوضح الاتحاد المصري للتأمين أن وكالات الإدارة العامة ظهرت في سوق التأمين العالمي ككيانات جديدة تعاظم دورها فى الفترة الأخيرة حيث لجأت العديد من شركات إعادة التأمين الكبرى بالإضافة إلى هيئة اللويدز بلندن إلى تأسيس وكالات الإدارة العامة الخاصة بها أو التعاقد مع كيانات موجودة بالفعل وذلك لإدارة برامج التأمين وإعاد