الاتحاد المصري للتأمين: التأمين المدمج يعمل على توزيع خدمات التأمين بكفاءة وحل مشكلات العرض والطلب

فى الماضى كان إدراج التغطية التأمينية ضمن المنتجات الاستهلاكية طريقة فعالة لتوفير قيمة مضافة مع تقديم تجربة للعميل بسيطة وذات قيمة عالية للعميل، و مع ظهور الاقتصاد الرقمي وتغيير التركيبة السكانية والتنمية الاقتصادية القوية فى منطقة آسيا  والمحيط الهادئ، اتخذ الطلب على التأمين المدمج شكلاً مختلفًا.

ففي أعقاب جائحة كوفيد، تحول عدد متزايد من المستهلكين نحو شراء المنتجات والخدمات عبر الإنترنت، بما فى ذلك الخدمات والمنتجات التأمينية. وسارعت شركات التأمين بالتركيز على الاستفادة من البنية التحتية الرقمية والابتعاد عن النماذج التقليدية المستخدمة لتسويق التغطيات التأمينية.

ومن ضمن هذه التطــورات الانتشـــار السريع للتأمين المدمــج Embedded Insurance  والذي يعنى دمج التغطية التأمينية داخل منتج أو خدمة أخرى بعينها، على سبيل المثال، أثناء حجز  تذكرة طيران ، يتم منح العميل خيارًا لشراء تأمين السفر ، أو عند شراء جهاز  إلكتروني ، يتم منح العميل خيارًا لشراء التأمين من  التلف والتعرض لحوادث السرقة لحماية الجهاز ، أو عرض لشراء تأمين الضمان المحدد Extended Warranty مع شراء السلع المعمرة.

وقد تم  بالفعل توزيع منتجات التأمين المدمج عبر الإنترنت من قبل شركات التجارة الإلكترونية الرائدة ومشغلي تطبيقات الهاتف المحمول الشهيرة لخدمات النقل والتوصيل وحجز السفر والدفع و غيرها من الخدمات  الأخرى، و يمكن تقديم التأمين المدمج إما بقسط محدد بشكل منفصل أو من خلال تضمين تكلفة التأمين ضمن التكلفة الإجمالية للمنتج أو حزمة الخدمات دون تمييزه.

وقد أعطى التحول نحو الشراء عبر الأنترنت وزيادة الطلب على التعاملات الرقمية دفعة جديدة لمنتجات التأمين المدمج حيث أنه يقدم لشركات التـأمين فرصاً تسويقية مميزة.

تعريف التأمين المدمج

من خلال نموذج التأمين المدمج Embedded  Insurance Model  يتم توفير  منتج التأمين كميزة إضافية مدمجة بدلاً من بيعه بشكل مستقل Stand Alone” أي من خلال دمجه مع خدمة أو حزمة خدمات أو منتجات Package يتم تحزيمها معاً في شكل منتج واحد على أساس أن العميل يحتاج إليها بشكل متزامن، ويقدم التأمين المدمج تغطية تأمينية بأسعار معقولة وملائمة للعملاء وتقابل احتياجاتهم التأمينية” وفقاً لسيمون تورانس، مؤلف كتابNew Growth Playbook، ويشير التأمين المدمج إلى دمج التغطية التأمينية داخل منتج أو خدمة بحد ذاتها ، عند بيعها.

أنواع التأمين المدمج

الدمج ذو الصلة  Related   Embedding

يوفر التضمين ذو الصلة خدمة التأمين للعميل النهائي من خلال أي قناة رقمية في منظومة شركاء شركة التأمين. ومع ذلك ، فهو ليس مشروطاً بإجراء معاملة بين الشريك غير المؤمّن والعميل النهائي. مثال: مدونة تاجر سيارات حول كيفية اختيار سيارة، والتي تأخذ العميل إلى صفحة متعلقة بالتأمين تعرض إعلاناً.

الدمج المرتبط(دمج  سلس) ( Linked Embedding (Soft Embed

يعد التضمين المرتبط نوعًا شائعًا من التأمين الضمني حيث يتم تحويل نقطة بيع الشريك إلى قناة لبيع المنتج التأميني. و عادة ما تعرض التغطية التأمينية جنبًا إلى جنب مع المنتج غير التأميني مع عرض التفاصيل والاستثناءات والأسعار المتعلقة بالتغطية دون تفاصيل إضافية. و يعد شراء مثل هذا التأمين اختيارياً بالنسبة للعميل النهائي، ولكن كونه مطلباً ملحاً للعميل يساعد على بيع التغطية.

الدمج المجمع (دمج قوي) (Bundled Embedding (Hard Embed

التضمين المجمّع هو نموذج عمل يقوم على إدراج قيمة التغطية التأمينية ضمن تكلفة المنتج غير التأميني و يتم تسويق التغطية في الغالب كمنتج بدون سعر منفصل ضمن حزمة الخدمات / المنتجات. حيث لا يملك العميل النهائي القدرة على رفض التغطية. قالتأمين الضمني المجمّع هو المكان الذي تتشارك فيه شركة التأمين مع مقدم الخدمة غير التأميني في خدمة العميل.

أصحاب المصلحة الرئيسيين

أصبح التأمين المدمج موضوعاً حيوياً يستفيد منه العديد من الأطراف في الصناعة، بما في ذلك شركات التأمين وشركات التقنية التأمينية الناشئة وشركات رأس المال الاستثماري المخاطر Venture Capitalists، حيث أصبح هذا النوع من التأمين نشاطاً مرتفع الربحية والنمو.

رأس المال الاستثمارى/المخاطر (  نوع من التمويل يقدمة المستثمرون للشركات الناشئة والشركات الصغيرة والتى يعتقد أن لديها إمكانات للنمو على المدى الطويل)

بالنسبة لشركات التأمين ، يخلق هذا النموذج مصدراً جديداً للإيرادات كما يوفر وسيلة توزيع أقل تكلفة لوثائقها على عدد أكبر من الأفراد والمؤسسات ، ويُسهل أيضاً الوصول إلى قاعدة أوسع من العملاء ويساعد على توفير  المزيد من البيانات  التى تعزز الابتكار الشامل للمنتجات وحساب أسعار أكثر دقة وتقليل مخاطر الاكتتاب.

أما بالنسبة لشركاء شركة التأمين ، فيعمل على تعزيز قدرة الشركة على تحقيق وضع سوقي مميز “value proposition” كنتيجة لتطبيق استراتيجية التسويق الشامل  وبالتالي زيادة التفضيل الخاص بالعلامات التجارية، فضلاً عن بناء ولاء العملاء.

ومما لا شك فيه أنه يوفر للمستثمرين فى مجال التقنية التأمينية فرصاً لدخول أسواق ومجالات جديدة ومبتكرة ذات عائد أعلى رأس المال.

أما بالنسبة للعملاء فإنه يوفر  الكثير من الراحة حيث يتم الحصول على وثيقة التأمين بشكل متزامن مع شراء المنتج أو الخدمة المدمج بها الوثيقة.

وعلى المستوى الاقتصادى يساعد في سد فجوة حماية التأمين – الفرق بين مستوى التغطية المتوقع (المستهدف) وما تم شراؤه بالفعل من وثائق تأمين.

وبشكل عام يجب على جميع الأطراف النظر بعناية لهذا التطور  ومن ثم تحديد الاستراتيجيات وأساليب تفعيلها.

أهمية التأمين المدمج

وفيما يخص جانب حجم السوق ، أصبحت الحاجة إلى التأمين أكبر من أي وقت مضى مع اتساع فجوة الحماية. فقد تضاعفت الفجوة إلى حد كبير نظراً لعدم تجاوب عرض التغطيات التأمينية بالشكل الكافي مع الاتجاهات العالمية في التحول الرقمى والتحضر وتغير المناخ والافتقار إلى الابتكار.

وقد أكد أحد التقارير  الصادر   عن معهد شركة سويس رىSwiss Re Institute  على اتساع فجوة الحماية التأمينية حيث زادت بأكثر من الضعف من سنة 2000 إلى 2020.

ما نراه من ضعف أساسي في نموذج الأعمال الخاص بصناعة التأمين هو عدم القدرة على التوفيق بين العرض والطلب بشكل فعال، والسبب فى ذلك يرجع إلى:

من ناحية الطلب: تعتبر منتجات التأمين فى بعض الأحيان معقدة وغير مرنة ومكلفة ويساء بيعها تتطلب الكثير من النماذج لاستيفاءها، كما أن الفوائد التي تعود على العملاء غير مؤكدة (يشعر بها العميل عند حدوث الخسارة فقط) وبالإضافة إلى صعوبة فهم المنتج فإن هناك أزمة ثقة Lack of trust  بين بعض شركات التأمين وعملائها.

على جانب العرض: مايكتنف هذا النوع من التأمين من صعوبات فى التسعير حيث أنه من المعروف أن الجانب الأكبر من التكلفة يأتى من المطالبات والتى لا يمكن حسم حجمها بدقة إلا بعد حدوثها ، بالإضافة إلى عدم توافر البيانات الدقيقة اللازمة للاكتتاب، فضلاً عن ارتفاع تكاليف التوزيع و جلب الأعمـــالDistribution   and  Acquisition  cost. بما يقارب 50% من إجمالى تكلفة المنتج .

السؤال المهم :  كيف يمكن لصناعة التأمين إعادة التفكير في نموذج أعمالها و تعظيم القيمة المضافة لها ، لصالح جميع أصحاب المصلحة: الأفراد ، والعائلات ، والشركات ، وشركائها ، والحكومة ، والمستثمرون ؟

وهنا يظهر التأمين المدمج باعتباره طريقة جديدة لتوزيع خدمات التأمين بكفاءة حيث يعالج العديد من مشكلات العرض والطلب ويمكن أن يكون بمثابة محفز لتحويل نموذج الأعمال على نطاق أوسع في الصناعة.